蓝山谭总

　　5A大商系列报道已经进行到了第十二期，细品每位经销商的经商故事，都是那么地独一无二，精彩纷呈。上一期我们了解了仁怀经销商陈总经营冠特以来的点滴，这一回，同样地我们请到了来自湖南蓝山的经销商谭跃兰，谭总，给大家分享她与冠特成长多年所积累下来的经验。

　　超级格局

　　谭总和先生，姚总一起经营着人们口中常说的“ 夫妻店” ，她告诉我们，他们正式加盟冠特是在2014年，实在属于缘分所至。

　　这要从2013年说起， 谭总和先生一直都是经营着装修方面的生意，就是木工现场做柜子，所以逐渐地，他们考虑要自己经营一个全屋整装定制品牌。 于是，他们开始考察各种知名的全屋定制品牌, 期间还到了某些品牌的工厂进行参观，也曾交付了定金。

　　可没过多久，他们却在2014年3月的琶洲家居展的场馆上遇见了冠特，对冠特谭总是熟悉又陌生的。这么说是因为长期从事装修行业的缘故，谭总两口子对定制家居类品牌是有所了解的，却奇怪为何未曾听过冠特这个品牌。后来两人走进展厅里面了解才发现，原来冠特还有个“曾用名” 叫作丹麦风情，而谭总的先生本身就对原先的丹麦风情就有着深刻的印象。喜出望外的收获让谭总他们二话不说就在琶洲会场上交付了一万元的品牌保证金，就这样开始了和冠特的一段不解之缘。

　　因为谭总和先生都不是本地人，在前期打造门店的时候难免会遇到心酸和挫折，但就是保持着当初加盟冠特的信心和热情，让谭总一直在坚持打造冠特的道路上努力奋斗。所以聊到冠特在当地的情况时，谭总反复强调，其实卖东西和做人是分不开的，产品的质量要过硬，人品也一定要够好。她认为不管是在建材圈里，还是面对客户，服务两个字是最重要的，同样重要的还有售后，两者相辅相成，缺一不可，这也是她在当地为何能在客户心目中获得高的认可度的原因。

　　超级门店

　　谭总的门店是在去年经过一次搬迁，从老店搬到了另外一条路上扩建了新的门店，现在的门店一层和二层加起来共计有400多平米。

　　门店的空间虽然足够的大，但是谭总觉得店面布置的效果还是不太符合她的预期，特别是在样品和装饰品这方面欠缺了很大一部分，比如店内现在都没有展示五行系列和其他新款的样式，这是在店面形象上让她感到担扰的部分。

　　不过谭总在更新样品上一直都是非常有效率的， 在老店只要看到合适的产品她基本上都会更换样柜。 搬到新店也是一样的，就在去年六月份确定新店样柜的时候，她就挑选了刚上新的慕尼黑的几款颜色作为店内的主打色。不过公司更新换代的速度很快，她发现公司最近又出了好多新的色板样品，她已经准备接着上新。

　　现在谭总就是始终跟随公司的脚步，应要求积极地在进行店面形象地改造和局部翻新，只不过这需要一些时间。

　　超级团队

　　谭总的团队总共有八个人，有三个设计师，一个售后，一个店长，在加上谭总和姚总两口子就是店内的人数组成，而门店的安装师傅则是外聘，没有底薪固定的承包制。

　　当问到如何去培养，激励员工的时候，谭总则笑笑说她并没有什么经验，有的只是真心换真心， 谭总的一段话令人印象深刻。

　　“因为在装修设计的道路上，我们一直也在不断地摸索着前进;因为我们也有很多地方的不足，我们也需要更多的努力，那这个时候，我们不是说不如自己一个人去努力，肯定也要带着他们一起去，才能有更好的发展吧。”

　　在谭总的心里，员工和她更像是一家人，她觉得能够和他们在茫茫人海中相识本身就是一场奇妙的缘分，何况还能每天一起上下班，真的实属不易，在工作中更需要用心去对待他们。 “现在的人物质上都不缺，尤其是建材这一系列的，不管从哪一行都缺人， 只是说反正你用心去对他们了，他们也能感受得到。 ”

　　谭总说就像店内有两位设计师都是生了二胎后，又选择重新回到门店上班，这就是对她以真心换真心最好的证明。

　　另一方面，谭总觉得团队内的相互一起学习的融洽氛围也是十分重要的， 谭总会安排员工积极地参与公司的培训和学习，比如每次公司一有线上直播，她都会将员工拉到群里去。活动团建和私底下的聚餐是谭总团队里最常见的情感交流的方式，比如团队内有人过生日，或者遇到节假日的时候，大家都会一起聚餐，互动一下。

　　轻松愉悦的团队氛围一度还让谭总担忧是不是会给旁人造成一种散漫，没有纪律的形象，不过后来发现，显然是谭总多虑了，从采访中我们得知，每位员工不仅个人能力相当出色，而且还很自觉地完成任务，积极性一点儿没有受到影响。

　　虽然团队目前为止都让谭总十分地省心，但是她也意识到自己带领团队方面有很多的缺失，所以她也一直都在想着要增加人员的配置，把队伍打造得更加地强大。不过即使团队间都非常地熟悉，谭总也深知无规矩不成方圆，接下来她还是要建立合适的规章制度来管理人才。

　　超级运营

　　老客户转介绍是店面位于小县城的谭总主要的客源渠道，之前就出现过一个客户自己在谭总这里做了定制，第二年是他的女儿，然后到妹妹，再到舅舅的装修也要找到谭总负责，整个家族的定制都被谭总给承包了;甚至有的客户会介绍身边的亲朋好友，同事给谭总的情况也不在少数。

　　说到这一点，谭总是骄傲的，在蓝山，当谭总带新客户去看房的时候，老客户都会热情地招待她，通俗来说，她也就是能到哪儿都能混口饭吃的程度。客户，对谭总来讲早远远不止于朋友的关系，有的甚至还和她处成了闺蜜，一想到这儿，谭总的语气就透露着开心。

　　比如，谭总说由于设计的款式和颜色多种多样，所以有时候最终装修好的客户家就会比店面的版型更美观， 她就经常需要带着新客户去参观这样的样板间。 而样板间的主人，就是谭总的熟客，总会开玩笑地说：“你现在又带客户过来了，你要记得等一下发200块的红包给我哟!”

　　谭总和客户的情感纽带其实是在每天的点点滴滴中滋长的，平时如果客户不上班谭总就会到约他们到店里坐一坐，喝杯茶，唠唠家常。谭总说特别是老店当时开在广场边上，基本上天天晚上，不管是新、老，没签单的，已入住的客户，累了路过就进店里来歇歇脚和谭总他们闲聊，聊着聊着就有了感情，成为朋友。

　　对老客户的维护上，就是业务员临近年底的时候给客户打去售后回访电话，询问客户对产品的使用上有没有什么问题，例如推拉门是否有滑轮卡住的情况，门板，门角有没有不合缝等等。 当遇到客户抱怨产品质量的时候，谭总觉得要正面地去面对和解决问题，可能只是一万个五金配件里面出现的一，两个情况而已，只要能让客户满意比什么都重要。

　　除此之外，业务员还会给高端的优秀客户上门做清洁护理，或者买些礼品等等。 碰到三八妇女节这样的重大节日，谭总总会特意地定上二、三十束康乃馨，精心挑选出有品味的送给熟悉的客户，和他们保持一个紧密的联系。谭总是一个很实在的人，在她看来，几个月的装修下来，能够和客户相识都是缘分，只要用真心去对待他们，客户一定能感受的到。

　　另外，同行异业联盟是谭总的另一个重要的客户渠道，谭总和马可波罗，雷士照明，圣象地板等品牌都长期保持着资源共享的关系，除了做活动外，平日里双方的业务员和老板间也都相处得十分融洽。

　　超级标杆

　　成为5A大商的谭总对事业有着清晰的规划，她不仅想要将团队扩建，还要弥补自身的不足，变得自律起来， 谭总说她最近发现抖音的获客量还不错，她准备好好学以致用。 2021年，她的门店定下了一千万的营业额目标，她准备带领团队朝着这个数字努力冲刺。

　　说到给其他经销商师兄们的建议，以她的经验来说，谭总觉得最重要的还是服务两个字。因为她的门店坐落在小县城内，几条街就可以走完，出了门谁都认识谁，是一个连亲带故的地方，她不是一个口才犀利的推销者，所以务实的服务理念和真诚的态度就成为她在蓝山的经营法宝。

　　有的时候会发生某些客户来到她的店内做预算，却因为价格或者产品等原因导致没能最终下单的情况。 或许有的人就会对这些客户心生怨念，在别处偶遇也会对客户视而不见，但她却有着好的心态，遇到了也会对这些客户点头微笑。

　　就是因为谭总这善良又真诚的人品，之前给某位客户留下了好印象，当这位客户身边的同事问起冠特的时候， 这位客户的评价是：“冠特挺好的，就是贵了点，差点儿缘分，但是那里的人蛮好。” 这让谭总很是欣慰。

　　谭总觉得只要有人的地方就有生意，一定要具备正确的人品三观。对每一位客户要一视同仁，不管他是领导，做生意的大老板，单位的小职工，也不管是高端的，或者一个定特价产品的会有点啰嗦和挑剔的小老百姓，都要态度保持端正。她认为，经销商们只要像她这样用心得去服务好每一位客户，就不会有问题，一定能和冠特一起越走越远。