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5A大商系列报道之榜样力量 第十四期
日期:2021-05-18浏览量:3089

  莱芜吕总

  上一期的榜样力量我们介绍的是来自湖南邵东的经销商李总,从5个方面分享了她和冠特的经营点滴,正能量的李总是否激发了你前进的动力呢?第十四期我们找到了山东莱芜的冠特经销商吕鹏,吕总,请吕总一点点地道来他加入冠特以来的成长心路历程。

  超级格局

  相比其他元老级别的经销商加入冠特的时间来说,吕总属于最短的,他是在2019年才加盟的冠特,而后来又因为去年全国新冠疫情耽误了建店的时间,直到2020年4月份,他在莱芜的门店才算正式地营业。

  虽然加盟冠特的时间不长,但是相对于其他和吕总同时在当地建店的品牌来说,冠特已经在莱芜有着不错的品牌影响力。吕总告诉我们特别是在2020年十月份的明星签售的开业活动上,他所着重的楼盘获得了超高的市场占有率,许多的客户都对冠特留下了深刻的印象。

  在吕总的规划里,冠特在莱芜的整体定位就一直是按照总部的整体策略去运作的,他致力于地把冠特的品牌形象打造得高端大气。

  超级门店

  冠特莱芜门店坐落于当地的一个商场里,占地面积总共是330平方米。 不管是门店的装修还是产品的布局,吕总说他都是按照公司的战略去策划的,在他看来,毕竟公司在整体上会比他考虑得更加全面和细致,所以他愿意去跟随公司的要求去布置,例如门店的除醛体验墙,包括五行和十二星座系列以及文化。他强调宣传和售卖的产品一定要跟随公司的步伐去布置和调整,才能呈现给客户最佳的视觉效果。

  吕总说因为店面开业比较早,现在五行系列的产品还没有上齐,但是店内具备全部的十二星座系列,除醛体验墙和体验间也都已经十分地完善。通过吕总我们知道,当每一位客户走进门店,店内的员工一定会去和客户介绍除醛的概念,也会使用检测仪给客户演示一些小实验,这是他的硬性要求。 吕总发现,其实有不少的客户还是对除醛产生浓厚的兴趣,愿意仔细聆听。

  经过一年多的经营,吕总觉得既然冠特要售卖高端产品就要呈现出一种高端的效果给客户,因为他观察到一开始客户进店对冠特了解得不多,就只能通过他的店面和样品去感受到产品文化和整体的产品定位。 所以他建议要成为一家有质量的门店,就一定要把公司最新的产品摆放到中高端的店面里,随时根据新品去调整和展示给客户,让他们第一时间对冠特产生兴趣,才有后续的消费过程。

  吕总也就这这么去做的,因为自家的门店的设计手法更偏向于传统店面,而导致了体验感稍显薄弱,所以吕总逐步地去对店面进行一个升级和改动。

  超级团队

  吕总的团队由十个人组成,团队内的分工非常得明确。除了吕总本人负责店内一切大小事务之外,还有三名设计师,两名属于家居顾问类型的导购,日常的工作就是接待客户和电销邀约;两名业务员,主要的工作就是专门负责渠道开发,异业联盟,关系维护板块;最后,还有两位售后人员,比如没货了,就要他们去上货,再者就是负责和安装师傅的对接工作。安装师傅则是属于一直长期合作的承包制,不包含在团队内。

  说到如何去管理团队的问题上,吕总是觉得团队的整体氛围是最重要的,一定要建立一种属于自己的团队文化,就像吕总的团队会更像是一家人的相处的感觉,气氛偏轻松融洽,大家可以一起努力奋斗,对彼此也都熟悉和了解,只要说什么事情一眼就懂,也能执行得很到位。

  团队的奖惩机制更多的是通过线下活动去实施的,吕总觉得做活动的时候才是整个团队能紧密团结地在一起的最佳时刻,这时候每个人都干劲十足,奖励自然也就多多。 像在吕总的门店,基本上大活动一年就会进行一到两次,而每个月则是都会有小活动,吕总都是以这样的形式去激发员工的积极性。

  吕总会随时根据活动的进度去调整任务目标和奖励力度,例如每天的开单量是多少,督促员工在适当的时间去定完成的目标。 每一场活动下来,团队间都会进行一次复盘,会对优秀的员工做出奖励,也会回顾需要改进的地方。

  吕总也很注重于团队个人学习能力的培养,定期会让员工去做一些分享,例如导购的学习方面,基本上隔一段时间就会让导购进行模拟演练,或者进行展厅的讲解等等。 设计师也不例外,设计师也会针对一个楼盘先去做市场研发,然后在店面内再进行每个户型的演练和讲解。员工不仅内部学习氛围强烈,对公司的学习上,员工也很主动,基本上公司组织的每一次学习团队也会自发积极地去参加, 有时候会是店长参加,也会是由店长带导购前往,这都视情况而定。

  接下来吕总也会想扩大自己的团队,但他觉得前提是能更好地去调动团队的每个人的工作积极性,这是吕总长期都要考虑的问题。

  超级运营

  因为吕总门店所在的商场比较小,也是和吕总同时地正式营业,目前只有一半的商家入驻,品牌并不多,所以内部的客流量可以说是少之又少,不能给吕总带来太多的客源。所以吕总说他的大部分客户都是通过渠道关系去获得的,异业联盟和主动营销是他最主要的客源来源的两种方式。

  吕总的异业联盟就是集合了商场内的十几个品牌一起的一个团体,平时也很团结,只要有单子都能给到对方去带,相互之间合作得非常愉快。而吕总所指的主动营销就是通过积极地运营社群和加强和当地的售楼处合作,一起做活动,能尽早地拿到一手的电话资源,然后进而建立微信的业主群去宣传冠特,以此获得新的客源。

  “你像最近我们做了一个楼盘,也是和售楼处合作,这样就提高了我们的品牌价值观。然后再组织了业主见面会,通过做一些户型案例和装修小知识的分享,客户还是比较认同的。” 吕总举例说。

  今年,老客户转介绍的方式也逐渐地在为吕总带来新的客源,出现了不少老客户介绍的情况,吕总说这是因为他一直大力地投入在了对客户的售后安装服务上,尽量每次都做到让客户满意。 在他的眼里,如果想要长久地将冠特做好就必须经营好自己的老客户,这点非常重要,能够成功得获得客户的赞同,这和吕总对待客户的积极心态是分不开的。

  “其实就是越挑剔的客户,他就越容易给我们去推荐客户,因为我们需要更长的时间去维护,当他出现一些问题的时候,我们就积极地去把这些问题解决掉啊,这样通过相处呢,我们就达到了一个彼此之间非常认同的关系。” 聊到这里,吕总还给我们举了一个例子。

  “ 前段时间就是有客户在安装的过程中,反正我们这个地方物流啊经常会出现损害,破损啊,有小瑕疵的,我们就尽量得去做补漆啊,修复啊,大问题的话,我们就直接进行更换。我们的装修师傅呢当时也是非常细致得给他安装,包括对一些把手啊,我们也都给他配了一些更好的去给到客户,然后他就是非常满意的,觉得我们确实是比较上心的。所以他就影响了他的两个朋友来找我们冠特做柜子。”吕总回忆道。 令他印象深刻的还有这位客户对环保是有着高度的要求的,当时还专门找人去检测,结果到了现场发现柜子的确是一点儿味道都没有,所以客户就对冠特的产品相当得认可,装修没多久就入住了。

  超级标杆

  成为5A大商之后,吕总对未来的发展有了更加长远的计划,他给自己定了一个特别的目标,就是他期望自己在三年之内能将冠特做到整个定制市场的前三名。在吕总眼里,做品牌不能仅仅为了追求一些利润,而是必须要将冠特在市场上打造出更大的影响力。首先他就需要要在业绩上做出一番成绩,吕总已经下定决心,他的门店的2021年的营业额必须要达到五百万。

  吕总认为对于其他经销商也是一样的,要想冠特在未来能有更好的发展,首先就是必须要有一个立足于长远的目标。然后整体的店面形象和团队也是不能忽视的重要部分,“你要想干出那些事情,必须要有那些人,这是肯定的。” 吕总不容置疑的说。还有就是一定要跟随公司整体的策略去经营,大力地去宣传冠特的除醛和文化两个板块,加大产品特色的宣传,打造除醛IP这个品牌影响力。现在的吕总的就是放手去干,努力地在完成他的目标,携手冠特越走越远。